Jak pozyskiwać klientów B2B?

Pozyskiwanie klientów jest bolączką wielu firm. Jeśli koniunktura jest dobra i klienci przychodzą do nas sami, sytuacja nie stwarza problemu. Gorzej jest gdy hossa już minęła lub rynek jest tak duży, że konkurencja nie daje nam żyć. Wtedy aktywne pozyskiwanie klientów staje się warunkiem niezbędnym do przetrwania firmy. A jakich klientów najlepiej pozyskiwać? Najlepiej takich którzy kupią od nas dużo, dużo i terminowo zapłacą, a za jakiś czas wrócą po jeszcze. Gdzie znaleźć takie cuda spytacie? Na przykład w bazie KRS.

Mowa oczywiście o klientach biznesowych, czyli tzw. klientach B2B (ang. business-to-business). Każdy kto dostarcza towary lub usługi firmom, wie doskonale, że tego typu współpraca niesie ze sobą wiele profitów. Przedsiębiorstwa z reguły potrzebują od nas więcej towaru niż klienci indywidualni i/lub potrzebują go stale. Poza tym firmy kupują często dobra i usługi na które rynek detaliczny w ogóle nie generuje zapotrzebowania (chociażby podzespoły elektryczne do budowy maszyn lub specjalistyczne, przemysłowe usługi sprzątające), a które nie rzadko są kilkukrotnie droższe niż ich detaliczne odpowiedniki (np. zwykłe akcesoria elektryczne, czy sprzątanie mieszkań). Ponadto, firma zadowolona z naszych usług może polecić nas innym firmom, co pozwala skokowo zwiększyć ilość naszych zamówień.

To wszystko sprawia, że firmy które nawiązały współpracę biznesową z reguły bardzo szybko się rozwijają. Stały dopływ kapitału generowany przez długoterminowe kontrakty, pozwala na zakup specjalistycznego sprzętu, uruchomienie dodatkowych lub bardziej zaawansowanych linii produkcyjnych, a nawet budowę centrów badawczo-rozwojowych. Wiemy jednak doskonale, że nie wszystkie firmy czeka taki los. Nie tylko w sektorach w których taka współpraca nie może w ogóle wchodzić w grę (np. jubilerzy), ale nawet w takich gdzie jest możliwa. Dlaczego tak się dzieje?

Firm jest zwyczajnie mniej niż klientów indywidualnych, co fizycznie utrudnia nawiązanie współpracy. Do tego często nie jesteśmy jedyni, którzy oferują im swoje usługi. Decyzja o podjęciu współpracy w danym przedsiębiorstwie często nie należy do jednej osoby, przez co samo rozpatrzenie naszej oferty może nastręczać trudności, (bo „musi to zobaczyć księgowy” lub „zarząd”). Z powyższym łączy się fakt, że często firma o której względy walczymy, korzysta już z usług konkurencji. Jeżeli ta nie zalazła naszym niedoszłym kontrahentom za skórę, może być trudno namówić ich do zmiany.

W tej sytuacji pozyskiwanie klientów B2B jawi się często jako coś zarezerwowanego dla wybranych lub wymagającego łutu szczęścia. W poniższym artykule postaram się wykazać, że nie do końca tak jest.

• pozyskiwać klientów można zarówno aktywnie jak i budując swoją markę
• w celu budowy swojej marki powinieneś stworzyć funkcjonalną stronę internetową oraz udzielać się w mediach społecznościowych
• działając w mediach należy stworzyć grupę odbiorców potencjalnie zainteresowanych Twoimi towarami lub usługami, za pomocą angażujących treści
• swój wizerunek fachowca można promować również przez prowadzenie bloga lub udział w wydarzeniach biznesowych
• aktywne pozyskiwanie klientów najlepiej rozpocząć w internecie przy użyciu powszechnie dostępnych narzędzi
• warto samemu aktywnie kontaktować się z firmami i przedstawiać swoją ofertę
• opłaca się prosić zadowolonych klientów o polecenia
• doceniając starych klientów zyskujesz więcej

Rodzaje marketingu i ich rola w pozyskiwaniu klienta B2B

Kiedy myślimy o zdobywaniu klientów, często przed oczami staje nam agresywny sprzedawca, z wyrachowaniem stosujący skomplikowane techniki manipulacji. To skojarzenie jak najbardziej prawidłowe, niemniej warto zapoznać się również z innymi metodami. Aby być naprawdę skutecznym musimy działać na wielu płaszczyznach, a aktywna sprzedaż musi iść w parze z kształtowaniem swojego wizerunku, czy uzyskiwaniem referencji.

Ogólnie wszystkie sposoby na pozyskiwanie klientów (tych indywidualnych i tych biznesowych) możemy podzielić na dwie kategorie. Pierwsza to tzw. Inbound marketing, czyli wszelkie działania skierowane na naszą rozpoznawalność i budowanie marki. Chodzi tu o prowadzenie fanpage'ów w serwisach społecznościowych, udzielanie się na forach, udział w targach, a nawet akcje charytatywne. Przeciwieństwem inbound marketingu jest Outbound Marketing, czyli szeroko rozumiana reklama oraz kampanie sprzedażowe. W zakres tego pojęcia wchodzą wszelkiego rodzaju bilbordy, reklamy w prasie, reklamy display'owe, ale również kampanie mailowe czy telefoniczne. Przypatrzmy się pokrótce obu z nich.

Inbound marketing i jego zastosowania

Mówiąc o tej „miękkiej” odmianie marketingu musimy uświadomić sobie jedną rzecz. Nie zawsze jest tak, że stoimy ze swoim produktem w kolejce podobnych nam przedsiębiorców, czekając na rozpatrzenie oferty. Inne firmy również szukają kontrahentów biznesowych. Może się przydarzyć, że niezadowolony usługobiorca sam zacznie rozglądać się na rynku, lub rozwój firmy zmusi ją do pozyskania stałego dostawcy papieru do drukarki czy też kateringu dla rosnącej liczby pracowników. W takiej sytuacji to sam potencjalny klient B2B szuka kontaktu z nami. Naszym zadaniem jest tylko dać się rozpoznać.

Jak to zrobić? Budując swoją markę. Innymi słowy dać się poznać i to od razu jako praktyk-fachowiec. Od czego powinniśmy więc zacząć budowę swojej marki zapytacie. Od rzeczy, która może wydawać się oczywista, ale takie oczywista wcale nie jest. Od stworzenia funkcjonalnej strony internetowej. Taka uwaga w dzisiejszych czasach może dziwić. W końcu jak głosi porzekadło „jeśli cię nie ma w internecie, to nie istniejesz”. Dobór i optymalizacja strony może jednak nastręczyć wiele problemów, dlatego warto pochylić się nad nią chwilę, zanim przejdziemy do dalszych kwestii.

Podstawowym celem istnienia strony internetowej jest jej użyteczność. Klienci odwiedzają ją bowiem w konkretnym celu. Może to być zapoznanie się z naszą ofertą, szukanie informacji lub zwyczajna ciekawość. Z naszego punktu widzenia, celem tym jest kupno lub zamówienie usługi. Jeżeli więc nasza strona nie sprzyja osiągnięciu tego celu, efekt może być niezadowalający. Widać to często po portalach firm o długiej historii. Przedsiębiorstwo ma np. dziesięć lat. Właściciel zamówił sobie stronę „no bo trzeba mieć”, i poza opłacaniem hostingu i domeny nic z nią nie robi. Takie strony zamiast zachęcać do kontaktu nie rzadko odstraszają potencjalnego klienta designem z poprzedniej epoki.

Funkcjonalność strony internetowej

Sam wygląd strony to jednak nie wszystko. Również budowa powinna ułatwiać odwiedzającemu pożądane przez nas zachowania. Z reguły, gdy mówimy o funkcjonalności strony internetowej, pojawia się temat „wezwania do działania”. Chodzi tu o wyraźne sugestie dla klienta, by zrobił, to czego od niego oczekujemy. Np. gdy mamy firmę w branży pomocy drogowej, na głównej stronie naszej witryny powinien znaleźć się nr telefonu i wezwanie, by klient skorzystał z niego, jeśli miał wypadek. Takie podejście bywa bardziej skuteczne w sektorze B2C, czyli klienta prywatnego, który często podejmuje decyzje w emocjach i jego uwaga szybko się rozprasza.

W sektorze B2B, mamy do czynienia z klientem, który ma czas, ale decyzje, jakie podejmie, są z reguły brzemienne w skutki (wzrost lub spadek kosztów firmy w skali roku). Dlatego proste „wezwanie do działania” może się tu okazać nieskuteczne. Co zatem robić? Tak jak klient indywidualny często boi się stracić okazję, tak przedsiębiorca obawia się złej decyzji. Jeżeli chcemy by ktoś, kto trafił na naszą stronę, wrócił na nią (a docelowo, skontaktował się z nami), dajmy mu jak najwięcej informacji.

Na początek warto jasno zakomunikować, czym się zajmujesz. Jeżeli mamy firmę serwująca usługi mycia okien, powinniśmy od razu zakomunikować to klientowi. Jednocześnie, dobrze jest podzielić się swoimi sukcesami (w sektorze firm sprzątających łatwo o kiepskiego fachowca). Przykłady firm, z którymi współpracujemy na pierwszej stronie, to z pewnością dobry pomysł. Następnie dobrze jest zamieścić przydatne informacje na temat naszych usług. W przypadku wspomnianej wyżej firmy możemy zawrzeć informacje odnośnie, tego jakich technologii używamy, by szyby były lśniące i w oparciu o co dokonujemy wyceny usługi.

Na koniec warto zaktywizować klienta, ale jeszcze nie namawiać go bezpośrednio do kupna. Można np. zachęcić do zapisu na newsletter. Można zasugerować, by sprawdził w specjalnej funkcjonalności, jak szybko dostałby towar, gdyby zamówił go już dziś, zaś nasza firma myjąca szyby, może zachęcić odwiedzającego do skorzystania z bezpłatnego, kalkulatora wyceny mycia szyb, który dałby mu pogląd na wysokość kosztów. Współczesne technologie dają twórcom stron wiele możliwości. Dobierając je, warto pamiętać, że klient B2B lubi wiedzieć jak najwięcej o usłudze/produkcie, a jednocześnie woli mieć dostęp do tej wiedzy w czasie dla siebie najdogodniejszym. Stwórzmy mu więc pole, by mógł i chciał dowiedzieć się o naszych usługach jak najwięcej.

Rola mediów społecznościowych w pozyskiwaniu klientów B2B

Strona internetowa choć niezbędna, w dzisiejszych czasach nie wystarczy by przyciągnąć klientów. Obecnie, by istnieć w świadomości potencjalnych klientów musimy być obecni również w mediach społecznościowych. Facebook, Instagram czy LinkedIn to tylko przykłady portali na których powinniśmy mieć swoje fanpage. Oczywiście każdy z tego typu portali służy do różnego rodzaju komunikacji. Np. LinkedIn to świetne miejsce do komunikacji z firmami, zaś Instagram przyda się gdy możemy zaprezentować wizualnie owoce naszej pracy (np. potrawy jeśli jesteśmy dostawcą kateringu).

Ogólnie rzecz ujmując, na swoich fanpage'ach musimy po pierwsze być, a po drugie, angażować innych użytkowników. W świecie gdzie każdy z nas ma za pomocą komórki dostęp do miliardów informacji dziennie, tradycyjna reklama ginie często w zalewie treści. W takiej sytuacji warto informować o sobie użytkowników, którzy dopiero w przyszłości mogą potrzebować naszych towarów lub usług. Media społecznościowe wspaniale się tu sprawdzają. Zamieszczając w nich angażujące treści przyciągamy ludzi, którzy jedynie rozważają zakup lub skorzystanie z naszych usług. Takich którzy po prostu interesują się tematem lub wreszcie tych, którzy z naszą branża nie mają nic wspólnego. W każdym przypadku osoba która obserwuje nasz fanpage może stać się naszym klientem (również B2B) lub polecić nas komuś kto jeszcze o nas nie słyszał.

Tu pojawia się pytanie co zrobić by zyskać tych początkowych obserwujących, którzy mogą polecić nas dalej? Najprostsza odpowiedź brzmi: Udzielać rad. Promując się przy pomocy mediów społecznościowych zasadniczo powinniśmy wchodzić w interakcję z osobami, które śledzą nasz funpage i mogą zostać naszymi klientami. Sprawdzoną metodą by to osiągnąć jest po prostu mówienie o tym czym się zajmujesz. Jesteś mechanikiem? Opowiadaj o trendach w temacie czterech kółek. Możesz skupić się na nowych tachometrach lub systemie GPS, które pracodawcy mogą stosować w swojej flocie pojazdów. Zajmujesz się produkcją elektronicznych podzespołów? Mów o nowych materiałach lub komercyjnym zastosowaniu swoich produktów. Kiedy należy je serwisować lub wymieniać? Które modele sprawdza się w konkretnych konstrukcjach?

Tego typu działalność można prowadzić dla każdej branży. Najważniejsze jest by dać poznać się obserwującym jako fachowiec. To wzbudzi ich zaufanie, a jeśli uda Ci się ich zaangażować (np. zachęcając do dzielenia się własnymi doświadczeniami z jakimś konkretnym produktem), to szanse, że w sytuacji konkretnej potrzeby skorzystają właśnie z Twoich usług, znacznie wzrastają. Te same zasady sprawdzają się w przypadku blogów. Tu mówimy o większych partiach tekstu, a więc częstotliwość ich publikowania może być mniejsza (w przypadku mediów społecznościowych powinno być to nawet kilka razy dziennie), ale nadal chodzi o to by udzielić użytkownikowi przydatnych informacji.

Jak pozyskiwać klientów B2B na targach

Inną metodą na budowanie swojej marki i jednocześnie pozyskiwanie kontaktów biznesowych jest uczestnictwo we wszelkiego rodzaju konferencjach i targach. Tym, co często odstręcza firmy od udziału w targach, są koszty. Transport dla stoiska i 2-3 osób, nocleg, opłata za stoisko itp. a to wszystko wobec kompletnego braku pewności, czy przełoży się to na realne zyski. Alternatywą jest tu uczestniczenie w targach jako... odwiedzający. Jeżeli pojedziemy tam sami lub wyślemy swojego doświadczonego handlowca, możemy na to poświęcić jeden dzień i koszty delegacji jednej osoby przy potencjalnie nieograniczonych możliwościach pozyskiwania klientów B2B. Bez względu jednak, czy jedziemy jako wystawca, czy osoba „prywatna”, powinniśmy trzymać się kilku zasad, by zoptymalizować swoje działania.

Coś, co warto zrobić jeszcze przed udaniem się na targi to wysłać krótką notkę do wszystkich wystawców, z którymi mamy zamiar porozmawiać. Rzecz wydaje się błahostką, ale pomaga w nawiązaniu kontaktu (podczas rozmowy twarzą w twarz, nie jesteśmy już anonimowym jegomościem) i pomaga wyróżnić się na tle konkurencji. Do tego, warto zawczasu ustalić, z kim chcemy rozmawiać. Stoiska bywają wielkie i zatłoczone, co za tym idzie ustalenie, z kim należy porozmawiać „w ferworze walki”, może się okazać bardzo czasochłonne.

Jednocześnie, będąc już na miejscu, powinniśmy zaplanować konkretną „trasę” spotkań. Jeżeli na jednym wydarzeniu jest obecnych 500 firm, musimy ustalić, które są dla nas interesujące, a które nie. Gdy już to wiemy, musimy pogrupować, te przedsiębiorstwa, którymi jesteśmy zainteresowani, tak, by zacząć od tych najbardziej obiecujących i w razie opóźnień to im poświęcić najwięcej uwagi. Rozmawiając z przedstawicielami firm, które nas interesują, powinniśmy pytać o konkrety. Ucinanie sobie pogawędek jest ważne, bo pozwala swobodnie nawiązać rozmowę, ale prowadzenie 40 min rozmowy po to tylko by dowiedzieć się, że serwowane przez nas usługi są rozmówcy po prostu zbędne, mija się z celem. Pozyskiwanie klienta B2B na targach, łączy się już z drugim rodzajem marketingu, o którym wspomnieliśmy. Przyjrzyjmy się mu bliżej.

Outbound Marketing czyli aktywne pozyskiwanie klienta B2B

Kiedy zadbaliśmy już o swoją rozpoznawalność i jesteśmy ogólnie cenionym fachowcem, warto przejść do bardziej aktywnego pozyskiwania klienta. Podstawowym działaniem w tej materii jest reklama. Choć ta kojarzy się nam raczej z bilbordami lub telewizją, obecnie najskuteczniejszym kanałem docierania do klienta B2B jest reklama w internecie. Podstawowym jej typem jest ta umieszczona w przeglądarkach. Dzięki takim aplikacjom jak Google Keywords Planner lub Google Ads, jesteśmy w stanie stworzyć i rozwijać kampanie reklamowe dla naszej strony, ponosząc niewielkie nakłady kosztów. Jednocześnie korzystając z reklamy w przeglądarkach mamy pewność, że prezentujemy nasze towary bądź usługi osobom które ich potrzebują (wpisały odpowiednie hasło w przeglądarce).

Innym mocno rozpowszechnionym rodzajem reklamy jest reklama displayowa, czyli taka która wyświetla się na różnych odwiedzanych przez użytkownika stronach. Mieliście kiedyś wrażenie, że buty które widzieliście na jednej stronie „chodzą” za wami po całym internecie? To właśnie reklama displayowa. Pozwala ona właśnie na retargetowanie, czyli zachęcanie do skorzystania z twoich produktów lub usług osób które już raz prawie to zrobiły. Np. gdy przedstawiciel jakiejś firmy wejdzie na twoją stronę i rozważy np. usługę zamontowania pieca grzewczego, reklama displayowa będzie przez jakiś czas przypominać mu, że ciągle może to zrobić. Ta „kosekwencja” reklam displayowych jest niekwestionowaną zaletą. Wadą może być fakt, że by wykorzystywać ją efektywnie musimy stworzyć przyciągające oko grafiki, a to może wymagać pomocy fachowca.

Kolejnym sposobem są kampanie mailingowe. Odpowiednio przygotowana kampania tego typu pozwala precyzyjnie dobrać treści pod potencjalnych klientów. W przypadku tego typu reklamy warto jednak uważać na źródło używanych maili. Najlepszym rozwiązaniem jest samemu pozyskiwać kontakty np. poprzez zapisy na newsletter na naszej stronie. Dobrze skrojona kampania mailingowa pozwala stale docierać do bardzo wielu odbiorców biznesowych i to niewielkim nakładem kosztów. Podobnie jak w przypadku poprzedniej formy reklamy, tu również można skorzystać z pomocy fachowca, ale przy odpowiedniej dozie zaangażowania jesteśmy w stanie stworzyć taką kampanię sami przy użyciu darmowych programów mailingowych.

Kontakt bezpośredni, czyli prezes i handlowiec w jednym

Omówiliśmy do tej pory techniki które wykorzystują nowoczesne technologie i cyfrowe kanały komunikacji z klientem. Nie oznacza to jednak, że poszukując klientów B2B jesteśmy skazani na internet. Choć niektórym z czytelników może wydać się to dziwne, najprostszą i wciąż powszechnie wykorzystywaną metoda docierania do firm, jest zwykłe telefonowanie. Nie mówimy tu o specjalnie zamówionych kampaniach telefonicznych, ale o prostym podniesieniu słuchawki i wykręceniu numeru firmy, z którą chcielibyśmy nawiązać współpracę.

Pod tym względem każdy właściciel przedsiębiorstwa ma wiele wspólnego z handlowcem. Jeden i drugi powinien chcieć maksymalizować zyski i obaj powinni mieć wystarczająco silne przekonanie co do jakości swoich produktów lub usług, by śmiało zarekomendować je drugiej osobie. Dlatego metodą równie skuteczną, a czasem skuteczniejszą co prowadzenie fanpage'a lub reklamy displayowe jest nawiązywanie osobistego kontaktu z potencjalnym klientem.

Tego typu telefony możemy podzielić na dwa rodzaje, tzw. cold callin i hot calling. W obu przypadkach dzwonimy do firm które jeszcze nie są naszymi klientami. Cold calling czyli 'zimne dzwonienie' oznacza połączenia które uzyskaliśmy sami, np. z internetu. Tu zupełnie jak handlowiec musimy przyciągnąć uwagę rozmówcy „od zera”, tak by zechciał on wysłuchać naszej oferty np. podczas lunchu.

Hot calling to tak zwane 'gorące telefony'. Chodzi tu o kontakty do przedsiębiorstw które ktoś nam polecił. Najczęściej jest to zadowolony klient, ale może być to właściwie każdy. Cała różnica polega na tym, że osoba polecająca, pozwoliła nam się na nią powołać. W efekcie dzwoniąc do kierownika zaopatrzenia w firmie X, możemy od razu wyjaśnić, że mamy jego numer od jego znajomego z firmy Y, który właśnie podpisał z nami umowę. Gorące telefony, to jedna z najskuteczniejszych metod pozyskiwania klientów, wykorzystywana przez handlowców na całym świecie, ale wymaga ona czasu i wykształcenia w sobie wielu umiejętności interpersonalnych.

Ten ostatni sposób łączy się ściśle z najstarszą i najlepszą formą pozyskiwania klientów w ogóle, a B2B w szczególności. Polecenia. Jeżeli wykonujemy już usługi dla jakiegoś przedsiębiorstwa i jego zarząd jest zadowolony, możemy zwyczajnie poprosić go o rekomendacje wśród partnerów. Firma która dowie się o nas od zadowolonego przedstawiciela drugiej firmy będzie dużo bardziej przekonana do naszych usług niż widząc najlepszą reklamę. Dlatego jeśli udało nam się nawiązać jedną satysfakcjonującą współpracę i klient jest zadowolony, nie powinniśmy mieć oporów przed prośbą o polecenia. Jeżeli klient naprawdę ceni sobie nasze usługi, to z pewnością chętnie poleci nas dalej. Przypominając mu o tym jedynie upewniamy się, że na pewno tak się stanie.

Najlepszy klient, to ten którego już mamy

Na koniec chciałbym przyjrzeć się czemuś co zdaje się wykraczać poza ramy tego wpisu. Mianowicie, klienci których już pozyskaliśmy. Jest to jednak sprzeczność pozorna. Pozyskani klienci są bowiem dobrem często niedocenianym przez wiele firm. Najlepszym tego przykładem jest rynek telekomunikacyjny. Zdarzyło Ci się kiedyś, że Twój kolega który właśnie przeszedł do Twojej sieci komórkowej otrzymał dużo korzystniejszą umowę, niż Ty, choć jesteś wierny swojej sieci od lat? Jeśli tak, to wiesz o czym mówię. Zadowolony „stary” klient to skarb który potrafi przynieść krociowe zyski. Dlaczego tak jest?

Po pierwsze, klient który już raz od nas kupił, o ile tylko go nie zniechęcimy, kupi od nas po raz drugi. Działa tu tzw. reguła konsekwencji i zaangażowania. Im więcej razy powiemy tak, tym trudniej powiedzieć nam nie. Dlatego tak skuteczna jest tzw. dosprzedaż, która razi nas w sieciówkach. „Zaproponuję batonik”. Ta fraza pada tak często z ust kasjerek, właśnie dlatego, że podjąwszy jedną decyzję zakupową (stoimy przecież przy kasie), łatwiej dokonamy następnej.

Drugim powodem jest to, że klient z odpowiednim stażem jest świetną rekomendacją naszej marki. Wracając do operatorów sieci komórkowych. Jak zareagowałbyś na wieść, że twój znajomy od lat, co roku niższą taryfę, podczas gdy Ty przez ten czas trzy razy zmieniłeś operatora i nadal nie jesteś zadowolony? Prawdopodobnie przeszedłbyś do sieci kolegi, nawet gdyby warunki nie były najlepsze, bo miałbyś nadzieję, że za rok dostaniesz lepszą propozycję.

Do tego klient który przyzwyczai się do naszych usług i będzie je sobie chwalił, z czasem poszerzy zakres współpracy z nami. Wyobraź sobie, że prowadzisz biuro i współpracujesz z firmą która dowozi gotowe posiłki dla Twoich pracowników. Do kogo zwrócisz się o katering gdy będziesz chciał zorganizować Wigilię Pracowniczą? Jeżeli tylko chwalisz sobie usługi dostawcy posiłków, pewnie na niego padnie Twój pierwszy wybór. To samo nastąpi gdy Twoja firma się rozrośnie i zaczniesz myśleć o stałym bufecie na miejscu. Te wszystkie sytuacje pokazują, że zadowolony, stały klient równa się stały zysk. A do tego, jak wykazałem wcześniej, zadowoleni klienci nie rzadko przyprowadzają nam kolejnych klientów i w tej sposób nasza współpraca B2B się rozrasta.

Na zakończenie mała pointa. Przygotowując się do napisania tego wpisu, spytałem pewnego doświadczonego handlowca (branża ubezpieczeniowa), co zrobić by osiągnąć sukces w pozyskiwaniu klientów B2B. Jego odpowiedź brzmiała „Szukać ich”. Nawet najnowocześniejsze technologie i najbardziej wyrafinowane techniki wywierania wpływu nie pomogą nam nawiązać współpracy B2B, jeżeli nie będziemy codziennie o nią zabiegać.

Podsumowanie

Chcąc nawiązać współpracę pozwól by Cię zauważono. Zadbaj by Twoja strona internetowa zachęcała do podjęcia współpracy. Użyj mediów społecznościowych do kształtowania swojego wizerunku fachowca. Udzielaj się na targach i innych imprezach pozwalających na promocję Twojej firmy. Pozyskuj klientów B2B przez aktywną reklamę w internecie i poza nim. Miej odwagę by samodzielnie nawiązać kontakt z innymi firmami i proś zadowolonych klientów o polecenia. Doceniaj klientów których już masz.