Jak przygotować się do negocjacji w biznesie?

Współpraca między przedsiębiorstwami jest prozą prowadzenia biznesu. Aby rosnąć, firmy muszą pozyskiwać kontrahentów i dystrybutorów, wchodzić na nowe rynki, dokonywać fuzji i przejmować konkurencję. Stałym elementem tych wszystkich praktyk są negocjacje. Bez nich trudno sobie wyobrazić współpracę na jakimkolwiek polu.

Jak jednak przygotować się do negocjacji, by były one skuteczne i przyniosły nam pożądane rezultaty?

Poniżej przyjrzymy się kilku kwestiom, o których należy przy tym pamiętać:

1. Ustal swoje priorytety – najważniejszą kwestią przy prowadzeniu dowolnych negocjacji, jest to czego właściwie chcemy. Nie wiedząc tego, nigdy nie uzyskamy satysfakcjonującego efektu i być może pozbawimy również satysfakcji drugą stronę. Nasze przygotowania zacznijmy więc od odpowiedzi na pytanie: Co muszę dostać, aby odejść od stołu usatysfakcjonowany? Często nie jest to jedna rzecz, dlatego warto od razu ustalić hierarchię swoich celów. To muszę dostać bezwzględnie, z tego mogę ostatecznie zrezygnować, a to mogę odpuścić bez wyrzutów sumienia. Z celami wiąże się kolejna kwestia;

2. Ustal swoje granice – w negocjacjach stawiamy żądania, ale również musimy ustępować. Zanim więc usiądziesz do stołu negocjacyjnego, zrób listę rzeczy, z których nigdy nie powinieneś rezygnować. Jeśli tego nie zrobisz, może się okazać, że w ferworze rozmów pójdziesz na ustępstwo, którego później będziesz żałować.

3. Określ cele oponenta – jest to równie ważne, jak określenie własnych celów. Aby świadomie negocjować, musimy wiedzieć, czego chce nasz partner w rozmowach. Nasze założenia mogą w trakcie rozmów ulec weryfikacji, ale przyjęcie początkowych założeń w tej kwestii, pomoże nam w wybraniu odpowiedniej strategii negocjacyjnej i lepszym przygotowaniu się do rozmów. Ocena celów oponenta powinna być efektem głębszych badań.

4. Przeprowadź badania dotyczące drugiej strony – dowiedz się jak najwięcej o firmie, z którą będziesz negocjować. Poznaj jej historię, produkty lub usługi, jakie wprowadziła na rynek. Dowiedz się jak najwięcej o jej branży (jeśli jest inna niż twoja). Słowem, im więcej informacji zdobędziesz na temat partnera w rozmowach, tym lepiej będziesz w stanie zrozumieć jego punkt widzenia i lepiej dopasować swoją propozycję.

5. Przygotuj się do negocjacji finansowych – właściwie jest to rozwinięcie punktu 1 i 2, ale warto to osobno podkreślić. W biznesie chodzi przecież o zarabianie pieniędzy, dlatego przygotowanie konkretnych wyliczeń przed przystąpieniem do rozmów będzie nieocenioną pomocą. Ile chcę na tym zyskać? Jaki minimalny zysk mnie zadowoli? Jakie koszty mogę ponieść? W jakiej perspektywie oczekiwałbym zwrotu z inwestycji? Im dokładniejsze będą Twoje wyliczenia, tym łatwiej będzie ci komunikować Twoje oczekiwania.

6. Przygotuj się na reakcję drugiej strony – zastanów się, jak druga strona może zareagować na Twoje propozycje. Przygotuj odpowiednie argumenty i kontrargumenty, które pomogą Ci przekonać ją do Twojego punktu widzenia. Im więcej scenariuszów przewidzisz i na więcej reakcji drugiej strony będziesz przygotowany, tym łatwiej pójdzie Ci w prawdziwych negocjacjach.

7. Stwórz plan B – A co jeśli poniesiesz fiasko? Musisz wiedzieć co wtedy. Opracuj plan działania na wypadek, gdyby uczestnik rozmów nie chciał nawet słyszeć o Twoich propozycjach i wystawiał żądania nie do zaakceptowania. Stwórz alternatywne propozycje i rozwiązania pozwalające osiągnąć Twoje cele innymi drogami.

Przygotowanie się do negocjacji w biznesie jest bardzo wymagającym zadaniem. Dlatego wiele firm wynajmuje w tym celu profesjonalnych negocjatorów. Każdy przedsiębiorca powinien jednak kształtować swój zakres umiejętności w tej dziedzinie. Jeśli więc interesują Cię szkolenia z negocjacji, przejrzyj naszą pulę szkoleń biznesowych. W przypadku gdy szukasz osoby, która pomoże Ci negocjować na nowym dla Ciebie rynku, sprawdź nasze oferty z działu przyjmę przedstawicielstwo i poprowadzę przedstawicielstwo. Natomiast, gdy dopiero szukasz firm do podjęcia rozmów, przejrzyj naszą kategorię nawiążę współpracę