Jak sprzedać hotel lub pensjonat?

Mimo że branża hotelarska należy do najbardziej dochodowych w całym sektorze usług, nie rzadko jesteśmy w sytuacji, gdy musimy sprzedać nasz hotel lub pensjonat. Powody mogą być różne. Może to wynikać bezpośrednio z trudności, w jakich znalazła się firma, ale również z chęci uwolnienia kapitału lub po prostu odmiany w naszym portfelu inwestycyjnym. W każdym z powyższych warto wziąć pod uwagę kilka czynników, które mogą dać kupującemu lepsze rozeznanie, a nam zapewnić maksymalizację zysków.

• wycenie przedsiębiorstwa, a nie samej nieruchomości hotelowej
• uwzględnieniu czynników zewnętrznych które mogą podnieść wartość twojej firmy w oczach inwestora
• zadbaniu o odpowiedni stan nieruchomości
• zamieszczeniu w ofercie jak największej ilości wartościowych treści na temat twojej firmy
• wyborze odpowiedniego serwisu ogłoszeniowego
• konsultacji ze specjalistą z dziedziny restrukturyzacji lub sprzedaży nieruchomości (gdy możesz sobie na to pozwolić)

Jak się wycenisz, tak się sprzedasz...

Czynnikiem, który bezpośrednio przekłada się na zyski ze sprzedaży, jest oczywiście wycena. Każdy, kto sprzedawał kiedykolwiek firmę, wie doskonale jakich może ona nastręczać trudności. Zwłaszcza gdy mówimy o działalności jednoosobowej, a i takich w branży hotelowej nie brakuje. Dotyczy to często niewielkich pensjonatów.

Rodzinne biznesy, prowadzone nie rzadko od pokoleń mogą okazać się problematyczne, gdy niepokorny potomek hotelarskiego rodu postanowi zbyć swoją spuściznę. Granice między majątkiem firmowym, a prywatnym potrafią być wtedy bardzo płynne, a próba wyodrębnienia majątku samego hotelu może zająć gros przeznaczonego na wycenę czasu.

Przy innych formach prawnych problem ten odpada, ale wycena nadal może nastręczać trudności. Zasadniczo sprzedając hotel lub pensjonat mamy trzy możliwości. Możemy sprzedać samą nieruchomość, czyli konkretny budynek, na działce numer... objęty księgą wieczystą o numerze... etc. Możemy również wycenić nieruchomość wraz z wyposażeniem. A więc umeblowanie pokojów, infrastruktura niezbędna do działania spa lub restauracji itp.

Trzecia opcja definiuje sprzedaż w sposób najszerszy, rozumiejąc przedsiębiorstwo jako zorganizowaną całość. Mówimy tu nie tylko o nieruchomościach i ich wyposażeniu, ale również o aktywach, należnościach, zobowiązaniach, wartościach niematerialnych i prawnych, znakach towarowych, marce itd. Tego typu wycena nie zawsze jest w pełni możliwa, ale z pewnością daje największe zyski.

Inne czynniki wpływające na wycenę hotelu lub pensjonatu

Znając dokładną cenę wszystkiego, co składa się na naszą firmę wiemy ile jest ona dla nas warta. Nie musi to jednak oznaczać, że tyle samo będzie warta dla kupującego. Dla tego ostatniego bowiem nie jest to zwykła transakcja kupna-sprzedaży, ale lokata kapitału, która musi się zwrócić.

By stwierdzić, na ile transakcja będzie się opłacała drugiej stronie, musimy przyjrzeć się swojemu otoczeniu. Czy nasz pensjonat położony jest w popularnym kurorcie, czy w niewielkiej miejscowości? Czy lokalny popyt na usługi hotelowe rośnie, czy maleje? Warto przeanalizować to dokładnie. Np. ustalić liczbę odwiedzających kurort rok do roku. Jeżeli będziemy mieli do czynienia z tendencją wzrostową, twój hotel może jawić się jako trafna inwestycja, nawet jeśli dach przecieka, a ściany trzeba odmalować.

Z popytem łączy się również temat konkurencji. Zasadniczo im większa, tym niższa cena, choć tu łatwo o pomyłkę. Jeżeli nasza marka znacznie wyróżnia się na lokalnym rynku, mnogość innych firm może nie mieć znaczenia. Warto również porównać wyniki finansowe swojego hotelu i konkurencji (o ile jest to możliwe). Dobrze prosperująca firma zawsze wzbudzi większe zainteresowanie, choć jest to oczywiście jeden z wielu czynników.

Serce hotelu, czyli o tym, jak sprzedawać nieruchomości

Mimo że na całą firmę składają się loga, strony internetowe, powiązania z portalami OTA (Online Travel Agency), systemy rezerwacji i wiele innych rzeczy, trzonem każdego hotelu lub pensjonatu jest oczywiście nieruchomość. To ją w pierwszej kolejności będzie oglądał nabywca i to na jej podstawie wyrobi sobie opinie o zakupie. Stwierdzenie, że lepiej nie pokazywać kupującemu pryszniców bez kotary i gniazdek wystających ze ściany, jest oczywistym truizmem, niemniej właściwe przygotowanie nieruchomości jest bardzo ważne.

Przygotowując się do sprzedaży, warto spytać o opinię kogoś z zewnątrz. Naturalnie pośrednik w handlu nieruchomościami będzie najlepszym wyborem, ale nawet gdy nie chcemy korzystać z usług takiego specjalisty, możemy poprosić o wydanie opinii znajomego który nie ma na co dzień styczności z naszą firmą. Takie spojrzenie „świeżym okiem” może pomóc nam wyłapać braki, których my od dawna nie dostrzegamy, bo przecież „już dawno miałem to naprawić”.

Gdy już przeprowadziliśmy w swoim pensjonacie niezbędne prace remontowe, przychodzi czas na przygotowanie ogłoszenia. Tu, jak doskonale wiadomo, podstawą są zdjęcia. Podobnie jak poprzednio najlepiej jest skorzystać z pomocy fachowca, ale jeśli zdecydujemy się zrobić to samemu, pamiętajmy o kilku zasadach.

Same zdjęcia powinny być jak najlepszej jakości. Fotki strzelone komórką mogą się nie sprawdzić. Do tego zadbajmy o stosowne oświetlenie pomieszczeń. Róbmy zdjęcia, gdy jest w nich najwięcej światła (światła naturalnego oczywiście), a co najważniejsze zróbmy ich jak najwięcej. Potencjalny kupujący najprawdopodobniej nigdy nie widział na oczy naszego pensjonatu. Jeśli wrzucimy do internetu jedynie zdjęcie elewacji, osoba z drugiej strony kabla może nawet nie chcieć przeczytać ogłoszenia.

W dzisiejszych czasach, gdy funkcjonujemy w szerokim strumieniu treści, jakimi bombarduje nas internet, nie można po prostu przekazywać informacji. Jeśli chcemy, by nasze ogłoszenie wzbudziło zainteresowanie, musimy zaangażować odbiorcę. Jak to zrobić? Na początek wystarczy duża liczba dobrej jakości zdjęć. Ludzie szukający nieruchomości, co dzień przeglądają mnóstwo ogłoszeń. Oferując im więcej treści (w tym przypadku ciekawych zdjęć), stwarzasz warunki by więcej czasu spędzili przy twoim ogłoszeniu, a to może przełożyć się na zainteresowanie.

Ta sama zasada obowiązuje w przypadku tekstu. Im więcej szczegółów podasz, tym lepiej. Kupujący, który ma dużo informacji na temat twojej nieruchomości, nie tylko spędza więcej czasu przy twoim ogłoszeniu, ale również ma poczucie, że twoja oferta jest poważna. Widząc w serwisie ogłoszenie typu „Chce sprzedać pensjonat w X. Zadzwoń” nie mamy pewności, czy ogłoszeniodawca za chwilę się nie rozmyśli. Podając informację, pamiętaj jednak, by były to konkrety. Wiadomość, że kilka nocy spędził u ciebie znany aktor, może być przydatna, ale już fakt, że na śniadanie najczęściej serwujecie jajecznicę, nie koniecznie.

Podobnie, podawanie powodu sprzedaży, nie zawsze jest dobrze odbierane (zwłaszcza gdy mówimy o firmie, która po prostu nie generuje zysków) i należy się zastanowić, zanim uwzględnimy to w treści ogłoszenia.

Na koniec warto też zastanowić się, gdzie zamieszczamy ogłoszenia. Ogólne portale ogłoszeniowe mogą być przydatne, ale pamiętajmy, że przedsiębiorcy stanowią jedynie część ich użytkowników. Dlatego warto również zamieścić ogłoszenie na portalu dedykowanym właśnie dla nich. Biznesoferty.pl stanowi tu bardzo dobry wybór, ponieważ z naszych usług skorzystały już tysiące przedsiębiorców, a dziesiątki tysięcy ogłoszeń spotkało się z pozytywnym oddźwiękiem. Dlatego dobrym pomysłem jest założenie konta na naszej stronie, by łatwiej komunikować się z kontrahentami.

Mając już ogłoszenie wystawione na którymś z portali, warto również włączyć w swoją kampanię reklamową własne media społecznościowe. Zamieszczenie swojego ogłoszenia na facebooku lub instagramie może wyraźnie podnieść jego zasięgi dzięki tzw. poczcie pantoflowej. Jeśli Twój hotel nie posiada fanpage'a możesz użyć do tego profilów prywatnych i poprosić znajomych o udostępnienie.

Specjalista prawdę ci powie

Na koniec warto również rozważyć wynajęcie profesjonalnego biura obrotu nieruchomościami. Tego typu usługa wiąże się z dodatkowymi kosztami, ale nie rzadko pomaga uniknąć kosztów jeszcze większych. Zwłaszcza jeśli sytuacja własnościowa naszego hotelu nie jest jasna lub sporządzenie odpowiedniej oferty zajęłoby bardzo dużo czasu.

Z oceny fachowca mogą również płynąć wnioski zupełnie zaskakujące, jak chociażby taki by naszego pensjonatu... nie sprzedawać. Często borykając się z problemami przez dłuższy czas, nie zauważamy rozwiązań, które łatwo można by wdrożyć, ale nie mamy do nich przekonania, wydają się trudne, czaso- lub kosztochłonne, lub po prostu o nich nie wiemy. Opinia fachowca zajmującego się restrukturyzacją przedsiębiorstw może pomóc nam je wdrożyć i cieszyć się dobrze prosperującym biznesem.

Sprzedaż tak złożonego przedsiębiorstwa, jakim jest hotel lub pensjonat nie należy do najłatwiejszych. Trzeba wziąć pod uwagę szereg aspektów z bardzo wielu dziedzin, od prawno-notarialnych, przez techniczne, po te z zakresu marketingu. Na każdym etapie sprzedaży warto jednak pamiętać, że nie mamy tu do czynienia ze zwykłym produktem, ale z owocem pracy swojej i naszych pracowników. Zadbajmy więc, by przedsiębiorstwo przetrwało jak najdłużej, nawet jeśli nie my będziemy czerpać z niego zyski.

Podsumowanie

Pamiętaj, byś dokonał wyceny najkorzystniejszej dla ciebie i twojego przedsiębiorstwa. Jeśli nie chcesz lub nie możesz już prowadzić działalności, sprzedaj firmę, a nie tylko nieruchomość. Uwzględnij swoje otoczenie biznesowe i uwypuklij w ogłoszeniu te jego cechy, które działają na twoją korzyść. Solidnie przygotuj ofertę. Podziel się z kupującym wszystkim, co w jego oczach może zasługiwać na uwagę. Zrób więcej zdjęć i wykorzystaj te najlepsze. Zamieść ofertę na portalu zrzeszającym przedsiębiorców, by zwiększyć jej efektywność. Skorzystaj z pomocy fachowca. Przede wszystkim jednak, zaangażuj się, w proces sprzedaży na ile tylko możesz. Oferta, którą ktoś przemyślał od a do z i włożył w nią „serce”, zawsze będzie się cieszyć większym zainteresowaniem. A o to chodzi przecież nam wszystkim.