Jakich trików używają firmy ogłaszające się w sieci?

Robiąc interesy za pomocą portali biznesowych, przeglądamy bardzo dużo ogłoszeń. Część z nich jest prosta, wręcz ascetyczna i zawiera jedynie suche informacje. Te z reguły nie wywierają na nas żadnego wpływu. Zdarzają się jednak i takie, które obfitują w zapewnienia i zachęty. W praktyce to tym drugim jesteśmy w stanie bardziej zaufać, choć możemy przysiąc, że interesują nas tylko suche fakty. Dlaczego tak się dzieje? Jakich to trików używają autorzy ogłoszeń biznesowych, by skłonić nas do kupna lub nawiązania współpracy? Odpowiedzi na to pytanie znajdziesz w poniższym artykule.

Triki, a może reguły psychologiczne

Zanim zaczniemy omawianie konkretnych trików, warto rozważyć, z czym mamy do czynienia. Nie będziemy tu mówić o nieczystych zagraniach, stosowanych, by świadomie wprowadzić odbiorcę w błąd. To, czym chcielibyśmy dzisiaj się zająć, to raczej ogólne reguły komunikacji. Pomoże nam w tym książka R. Cialdiniego „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”, w której opisanych jest kilka reguł psychologicznych, wykorzystywanych przez sprzedawców na całym świecie. Ich wspólną cechą jest to, że są skuteczne w każdych warunkach, choć oczywiście osoby świadome ich działania mogą łatwiej się im oprzeć. Przyjrzyjmy się im, aby samemu być w stanie je wychwycić, a może... zastosować je we własnym ogłoszeniu.

Kupiło już 100 osób, czyli społeczny dowód słuszności

Reguła ta mówi, że łatwiej jest nam zdecydować się na coś, co wybrali już inni ludzie przed nami. Brzmi to jak banał, no bo przecież wszyscy wiedzą, że rzeczy popularne lepiej się sprzedają niż te, o których nikt nie słyszał. Rzecz jednak w tym, że ten sam efekt (zaufania spowodowanego popularnością) można wywołać w prostym ogłoszeniu. Wywołać. To znaczy, że przedmiot ogłoszenia może być nikomu nieznany, a odbiorca może o nim myśleć jako ostatnim krzyku mody.

Jak to zrobić? Wystarczy zamieścić kilka zdań dotyczących popularności danej oferty. „Zaufały nam już miliony”, „Z naszej oferty skorzystało już 2000 ludzi”, „Mamy rzesze zadowolonych klientów”, „Dostarczamy polskim firmom produkt x od 20 lat” itd. Jak widać, jest to banalnie proste. Sam z pewnością spotkałeś się z takimi komunikatami i być może nigdy nie przeszło Ci do głowy, że ktoś może w ten sposób wywierać na Ciebie wpływ. Tymczasem jest to bardzo skuteczne narzędzie, nawet gdy nie ma pokrycia w faktach. Równie skuteczny jest następny trik.

Jak ty mi, tak ja tobie, czyli reguła wzajemności

Odwzajemnianie drobnych przysług jest zachowaniem powszechnie akceptowanym, a nawet jest w dobrym tonie. Mało osób jednak wie, że prezent lub przysługa potrafi również być bardzo silnym narzędziem wpływu. Kiedy bowiem ktoś wyświadcza nam przysługę, w naszej głowie pojawia się silna potrzeba, aby ją odwzajemnić. Przy czym nie ma różnicy, ile warta jest przysługa początkowa, a ile odwzajemnienie. Dysproporcja między nimi może być naprawdę duża (jak długopis reklamowy i wykupienie ubezpieczenia majątkowego). Dlatego ten trik jest tak skuteczny.

Jeśli ktoś oferuje nam niezobowiązujący prezent, wywołuje w nas potrzebę rewanżu. Stąd bierze się ogromna skuteczność wszelkiego rodzaju gratisów, darmowych próbek lub bezpłatnego dostępu. „Zadzwoń do nas, a pierwszą konsultację odbędziesz za darmo”, „Odbierz darmowe materiały szkoleniowe”, „Mamy dla ciebie darmową dostawę”, „Nasi klienci mogą liczyć na vocher uprawniający do kolejnych usług”. Jak widać, rzecz ma w pełni zastosowanie w budowaniu ogłoszeń. W praktyce wystarczy bowiem sama informacja, że coś dostaliśmy lub dostaniemy, by uruchomić potrzebę rewanżu. Trik ten jest często wykorzystywań w zestawie z następną regułą.

Jeszcze tylko trzy egzemplarze, czyli reguła niedostępności

To, co rzadkie jest cenne. Wszyscy o tym wiemy i właśnie na tym zasadza się kolejny trik, czyli tzw. reguła niedostępności. Mówi ona, że jesteśmy w stanie więcej zapłacić za coś, co jest rzadkie, trudno dostępne lub co zaraz się skończy. Przy czym, nie jest istotne jaka jest prawdziwa dostępność, takiego towaru. Liczy się wrażenie, jakie ogłoszenie na nas wywiera. Stąd ogromna popularność sklepów, urządzających „wyprzedaż przed zamknięciem”, która... trwa kilka lat.

W ofertach biznesowych regułę niedostępności może pojawić się np. w takich formach: „To już ostatnie egzemplarze w tej cenie”, „Jesteśmy jedynym autoryzowanym dystrybutorem”, „Kup opał teraz. Gdy nadejdą chłody, będzie drożej” lub nawiązujące do poprzedniej reguły „Pierwszych 10 klientów otrzyma od nas drobny upominek”. Z reguły niedostępności często korzystają sprzedawcy nieruchomości. Komunikują wtedy klientom, że jest duże zainteresowanie obiektem i jeśli chcą się oni zdecydować, to muszą to zrobić jak najszybciej.

Cena bardzo dobrze obliczona

Na koniec trik nieco innego rodzaju. Manipulacji ulega tu nie tyle sam przedmiot oferty, co cena. Zasada ta jest bardzo często stosowana, przez sprzedawców, którzy nie lubią się targować. W skrócie polega ona na tym, że im cena jest dokładniejsza (np. 1423,52 zł zamiast 1400 zł), tym większe prawdopodobieństwo, że ją zaakceptujemy. Wynika to z faktu, że kwoty z większą ilością zer odbieramy jako bardziej przybliżone, niż te obliczone do drugiego miejsca po przecinku. Wywiera to również wrażenie, że sprzedający włożył w wyliczenie takiej kwoty więcej trudu, niż w kwotę "przybliżoną", więc wychodzimy z założenia, że będzie on mniej skłonny ją opuścić. Znając ten trik, możemy jednak łatwo sobie z nim poradzić, podobnie jak z pozostałymi.

Jak radzić sobie z trikami?

Mimo że trików jest aż pięć, metoda radzenia sobie z nimi jest jedna. Wszystkie one wykorzystują bowiem tą samą cechę naszego mózgu: skłonność do chodzenia na skróty. Jeśli więc chcemy świadomie dokonywać wyboru, zamiast poddawać się trikom ogłoszeniodawców, po prostu się zastanówmy. Weźmy głęboki wdech. Przeczytajmy ofertę kilka razy. Zastanówmy się, czy jest spójna. Przeanalizujmy czy gratis naprawdę nam się przyda. Zanim zadzwonimy do ogłoszeniodawcy, przygotujmy sobie kilka pytań, a przede wszystkim róbmy to z chłodną głową. Odpowiadając na ogłoszenie, możemy sobie pozwolić na wszystkie te rzeczy. Zachowajmy spokój i zdrowy rozsądek, a wtedy z pewnością wybierzemy najlepszą ofertę z możliwych.

Przejrzyj oferty na naszej stronie