Jak napisać ogłoszenie, aby było skuteczne?

Czy wiesz, ile jest ogłoszeń w internecie? Ja też nie wiem, ale wystarczająco dużo, by zrozumieć, że każde nasze ogłoszenie ma ogromną konkurencję. Nie ważne czy sprzedajesz podkładki do śrubek, szukasz inwestora, czy chcesz spieniężyć lokal po zakładzie szewskim. W większości przypadków znajdzie się cała masa innych ogłoszeń na ten sam temat i każde z nich może przykuć uwagę osoby, której szukasz.

Dlatego komponując nasze ogłoszenia w sieci, powinniśmy zadbać nie tylko o ich treść, ale również i formę.

Z tego wpisu dowiesz się, jak pisać ogłoszenia tak by były skuteczne i przekładały się na zapytania, a co za tym idzie również na zyski.

Jak zwrócić uwagę już na starcie?

Zanim przejdziemy do konkretów, należy uświadomić sobie, jak odbiorcy szukają w sieci interesujących ich treści. Podstawą jest oczywiście wyszukiwarka internetowa, która kieruje ich na stronę z ofertami danej kategorii. Jeśli ktoś wpisze w wyszukiwarkę, np. „Masło w ilościach hurtowych”, to w odpowiedzi dostanie propozycję całej strony z najnowszymi ofertami handlu masłem.

Co więc zrobi nasz poszukujący? Przejrzy pobieżnie każdą z ofert, patrząc jedynie na kilka parametrów, które akurat go interesują. Następnie, nie skupiając się zbytnio na treści każdej z nich, podejmie w końcu decyzję (no bo przecież nie ma czasu, interesy naglą i trzeba załatwić to masło jak najszybciej).

Co ostatecznie skłoni go do podjęcia decyzji? Nie wiadomo. I tu jest cały szkopuł! Zamieszczając na portalu ofertę, składającą się z samych parametrów Twojego towaru lub suchych szczegółów współpracy, nie masz żadnego wpływu na to, co zrobi potencjalny kontrahent. Można powiedzieć, że składasz losy swojego przedsięwzięcia w ręce przypadku.

Co więc zrobić, aby nasz przeglądający skupił większą uwagę na Twojej ofercie? Po pierwsze musisz zwrócić jego uwagę już na starcie. Sam początek Twojej oferty musi angażować, tak aby czytający chciał poświęcić jej więcej, niż te kilkanaście sekund ile z reguły zajmuje przejrzenie jednego ogłoszenia. Jak to zrobić?

Dlaczego warto pytać?

Jak zauważyłeś, ten wpis zaczyna się od pytania. Jest tak nie bez powodu. Zadanie pytania angażuje mózg odbiorcy na nieświadomym poziomie. Nie ważne, czy pytanie jest składne, na miejscu lub czy ma jakikolwiek sens. Mózg każdego z nas, słysząc (lub widząc) pytanie, po prostu chce na nie odpowiedzieć. Zupełnie jak komputer, któremu ktoś wydał polecenie. Stąd tak wiele artykułów w sieci zaczyna się właśnie pytaniami: „Czy to już koniec kryzysu?”, „Jak długo będzie jeszcze trwała wojna?”, „Co myśli prezes?”.

Ty również możesz wykorzystać ten mechanizm do zaangażowania odbiorcy. Nie radzimy Ci akurat używać pytań w tytule ofert (o tym pojawi się osobny artykuł), ale na początku treści zdecydowanie tak. Jak to może wyglądać? Pytać można wprost: „Szukasz wspólnika?” „Interesują Cię części samochodowe?”, „Potrzebny Ci sprawdzony fachowiec?”

W większości sytuacji takie pytania świetnie się sprawdzą. Można jednak iść o krok dalej i pytać nie o przedmiot poszukiwań odbiorcy, ale o potrzeby, które chce zaspokoić: „Czy chciałbyś już wreszcie znaleźć rzetelnego podwykonawcę?”, „Zależy Ci na regularnych dostawach od sprawdzonej firmy?”, „Czy chciałbyś w końcu znaleźć ofertę inwestycji godną uwagi?”.

Możliwości pytań jest cała masa. Warto jednak pamiętać by miały one wydźwięk pozytywny. Jeśli spytamy „Czy masz już dość przeglądania tych nudnych ogłoszeń?”, to może się okazać, że odbiorca po prostu zamknie naszą ofertę i pójdzie sobie zrobić kawę (rzecz jasna nigdy więcej do niej nie wracając).

Używaj języka korzyści

Większość ogłoszeń biznesowych to po prostu zbiór suchych faktów dotyczących ilości, jakości, modelu, warunków dostawy, warunków współpracy itd. Te wszystkie dane są ważne i powinny znaleźć się w naszym ogłoszeniu. Bez nich odbiorca nie mógłby wyrobić sobie opinii o naszej ofercie. Niestety, to często zbyt mało, aby wyróżnić się z grona ogłoszeniodawców i zyskać najpierw uwagę, a później zaangażowanie kontrahenta. Jak je więc zyskać? Dając mu to, czego tak naprawdę szuka.

Ludzie szukają w sieci wielu rzeczy, ale niemal nigdy dla nich samych. Szukamy zegarka, nie by mieć zegarek, ale by móc łatwo sprawdzić, która godzina, a dużo częściej by móc pochwalić się markową ozdobą przed znajomymi. W biznesie jest podobnie. Nie szukamy półproduktów, by je posiadać, ale by stworzyć wysokiej jakości towar, wyrobić się z procesem produkcyjnym lub mieć zapewnione stałe dostawy od rzetelnej firmy. Jeżeli pokażemy odbiorcom korzyści, których właśnie szukają, zyskamy ogromną przewagę nad setką bezpłciowych ofert konkurencji.

Jak stosować język korzyści?

Zastanów się, co kontrahent zyska odpowiadając na Twoją ofertę. Nie, co oferujesz, ale właśnie co zyska. Jeśli sprzedajesz towar, to może być to spokój wynikający z zakupu certyfikowanego towaru z atestem; stałe, terminowe dostawy; oszczędności wynikające z kupna towaru w niskiej cenie (zaoszczędzone pieniądze może wydać np. na marketing). Jeśli podejmujesz współpracę, może być to komfort współpracy z profesjonalistą; satysfakcja płynąca z poszerzenia grupy odbiorców lub usprawnienia jakiegoś procesu. W przypadku inwestycji może być to spokój wynikający z powierzenia pieniędzy osobie z doświadczeniem itd.

Zwróć uwagę, że wiele z tych przykładów odnosi się bezpośrednio do uczuć i emocji odbiorcy. To nie przypadek. Większość decyzji, które podejmujemy w życiu, ma tak naprawdę podłoże emocjonalne. Należą do nich również decyzje biznesowe. Satysfakcja, potrzeba spokoju, chęć odniesienia sukcesu, ciekawość, to uczucia, którymi w gruncie rzeczy kierują się Twoi odbiorcy. Jeśli nawiążesz do nich w swojej ofercie, zyskasz większe zaangażowanie czytającej je osoby.

Jak zakończyć ofertę?

Odpowiadanie na potrzeby kontrahentów jest bardzo ważne, ale nie wystarczy, jeśli nie powiemy odbiorcy, co ma zrobić. Słynne wezwanie do działania (call to action) to element, który bezwzględnie musimy zawrzeć w treści oferty.

Pisząc: „Zachęcamy do kontaktu”, „Czekamy na Państwa zgłoszenia przez komunikator portalu”, „Jeśli oferta Ci się podoba – zadzwoń”, tak naprawdę ułatwiamy odbiorcy podjęcie decyzji. Kiedy skończy on czytać nasz tekst, musi rozważyć bardzo wiele zmiennych. Czy ta oferta naprawdę jest lepsza od innych? Czy to nie będzie ślepa uliczka? Jaką decyzję podjąć, żeby nie zmarnować czasu? Na te pytania musi odpowiedzieć sobie w jednej chwili.

Nawołując do działania, po prostu ułatwiasz mu decyzję. Twój kontrahent tak naprawdę chce się zdecydować, potrzebuje tylko dobrego powodu, by to zrobić. Dlatego warto mu to ułatwić, informując, że chętnie odpowiesz na wszelkie pytania; można do Ciebie dzwonić o dowolnej porze lub że dostarczysz więcej materiałów, żeby ułatwić decyzję. Dobre wezwanie do działania to połowa skutecznej oferty.

Na koniec propozycja małego ćwiczenia. Jeśli chcesz, aby Twoje ogłoszenie było skuteczne, przejrzyj oferty konkurencji i sprawdź, na które z nich odpowiedziałbyś chętniej od innych. Następnie przypatrz się im i zastanów się dlaczego, tak jest. Kiedy będziesz już to wiedział, pomyśl jak można przenieść rozwiązania zastosowane w tamtych ofertach na Twoją.

Na tym kończy się nasz wpis. Mamy nadzieje, że pomoże Twojej ofercie odnieść sukces.