Jak negocjować z inwestorem?

Pozyskanie inwestora jest kluczowym momentem dla początkującej firmy (zwłaszcza dla startupu). Dzięki niemu firma może się rozwijać, a zupełnie nowatorskie projekty, wymagające sporych nakładów kapitałowych, mogą być realizowane. Aby jednak pieniądze mogły popłynąć do naszej spółki szerokim strumieniem, musimy znaleźć inwestora i wynegocjować z nim odpowiednie warunki umowy inwestycyjnej. Jak więc negocjować z inwestorem i jak się do takich negocjacji przygotować? Oto kilka pożytecznych rad.

Ustal czego oczekujesz od inwestora

Odpowiedź na to pytanie wydaje się prosta – oczekuję kapitału. W praktyce udzielenie jej nie jest jednak takie proste. Kapitał jest Ci bowiem potrzebny do konkretnych celów. Chcesz przecież wdrożyć nowe rozwiązanie, rozwinąć firmę, wprowadzić nowy produkt na rynek itd. Pytanie jednak brzmi: jak to zrobić? Jak duże czekają mnie wydatki? W jaki sposób powinienem wydawać te pieniądze? Czy powinienem dostać wszystkie naraz, czy raczej po kolei w transzach? Na co wydawać je w pierwszej kolejności? Kiedy kupić maszyny? Kiedy zatrudnić pracowników? Itd. Itd. Musisz odpowiedzieć sobie na te pytania przed przystąpieniem do negocjacji z inwestorem.

Z punktu widzenia inwestora są to kwestie kluczowe. On chce przede wszystkim zarobić na Twoim przedsięwzięciu. Dlatego to, jak i na co będziesz wydawał pieniądze, jest dla niego bardzo istotne. Z tego powodu bardzo dużą pomocą w negocjacjach z inwestorem jest biznesplan. Ten dokument pozwala ocenić, czy Twój pomysł i przedsięwzięcie w ogóle da się zrealizować. Jeżeli stworzyłeś dobry biznesplan, który się spina, to dla inwestora sygnał, że warto bliżej zainteresować się tematem.

Ustal czego inwestor oczekuje od Ciebie

Tu również odpowiedź jest pozornie prosta – inwestor oczekuje zwrotu z inwestycji w konkretnym czasie. Tyle teoria. W praktyce warto jednak zastanowić się jakie szczegółowe cele ma firma lub osoba, z którą negocjujesz. Częściowo jest to praca do wykonania przed rozpoczęciem rozmów, a częściowo w ich trakcie. Przygotowując się do rozmów, warto dowiedzieć się jak najwięcej o praktyce inwestowania i ustalić, na co inwestorzy z reguły zwracają uwagę. Co może być z ich strony przedmiotem negocjacji, a jakie aspekty są z reguły dla nich nienegocjowane.

Podobnie, przed przystąpieniem do rozmów warto dowiedzieć się jak najwięcej o firmie, z którą rozmawiamy, chociażby po to, aby ocenić, jakim kapitałem może w ogóle dysponować. Podczas samych rozmów, możemy wybadać, na jakich szczegółowych kwestiach zależy inwestorowi. Dzięki takiej wiedzy będziemy mogli lepiej negocjować aspekty, na których zależy nam samym.

Ustal plan awaryjny

Przygotowując się do rozmów, warto przygotować obiekcje i wątpliwości, które mogą pojawić się po przeciwnej stronie (więcej na ten temat czytaj tutaj). Na każdą taką obiekcję należy przygotować plan awaryjny, czyli alternatywne rozwiązanie, które zadowoli obie strony. Inwestorom, którzy już zainteresowali się projektem, nie zależy na zerwaniu rozmów z powodu jednego zapisu w umowie. Z reguły są otwarci na dalszy dialog, ale to Ty jako pomysłodawca powinieneś wystosować dla nich odpowiednią propozycję. Ponadto posiadanie alternatyw dla własnych propozycji, pokazuje, że się przygotowałeś i robi na inwestorze pozytywne wrażenie.

Uwierz w to co robisz

Ta kwestia wydaje się czymś błahym, ale w praktyce decyduje często o być lub nie być przedsięwzięcia. Pierwsze co musi zrobić pomysłodawca projektu to sprzedać go inwestorowi. Sprzedać, czyli sprawić, aby inwestor uwierzył, że projekt jest możliwy do realizacji (to czy liczby to potwierdzą, to zupełnie inna sprawa). Jednak, żeby sprzedać projekt, sami musimy być do niego przekonani.

Nastawienie odgrywa tu ogromną rolę. Jeśli sami mamy wątpliwości, czy to w ogóle ma sens, inwestor wyczuje to i może nawet nie chcieć zobaczyć biznesplanu. Z tego powodu wiara we własny sukces może zadecydować o być albo nie być Twojego projektu.

Skorzystaj z usług profesjonalnego doradcy

Wrażenie na inwestorze możesz wywrzeć samemu, ale już negocjacje zapisów umowy inwestycyjnej, dobrze jest pozostawić specjalistom. Prawnik zajmujący się doradztwem gospodarczym nie tylko podpowie jakie zapisy warto w niej zawrzeć i jak zabezpieczyć się przed nieco mniej wygodnymi klauzulami inwestora, ale pozwoli ustalić tak kluczowe kwestie, jak to, czy do prognozowanej działalności nie będzie trzeba wykorzystać cudzych patentów, a nawet, czy nasz produkt, będzie w ogóle mógł zostać wprowadzony do obrotu. Inwestor z pewnością skorzysta z doradztwa prawnego. Ty zrób to samo.

Poproś o informację zwrotną w razie niepowodzenia

Nie każde negocjacje kończą się sukcesem. Czasem inwestor wycofuje się z jakichś powodów. Nie musi to oznaczać porażki. Startupy rzadko kiedy uzyskują finansowanie od pierwszego inwestora, z którym rozmawiały. Dlatego nawet, jeśli druga strona wycofa się z rozmów, powinieneś śmiało poprosić ją o feedback. Co poszło nie tak? Dlaczego inwestor się wycofuje? Co mógłbyś zrobić lepiej? Uzbrojony w tę wiedzę możesz śmiało podejmować się nowych rozmów, z nowymi inwestorami.

A jeśli sam nadal szukasz inwestora dla swojego projektu, przejrzyj nasze oferty z kategorii zainwestuję oraz szukam pomysłu na biznes.

▸ Gdzie startup powinien szukać inwestora?
▸ Gdzie szukać dobrej bazy inwestorów?