Jakich błędów należy unikać, sprzedając swój biznes?

Sprzedaż firmy to często trudny okres dla jej właściciela. Pozbywając się, nierzadko, dorobku całego życia chce on sprzedać firmę jak najszybciej. To samo dotyczy przedsiębiorstwa, które przynosi straty. Z czymś, co budowaliśmy od podstaw łączy nas z reguły stosunek emocjonalny. Wtedy nie tylko trudno nam się rozstać z firmą, ale również ciężko jest nam rzetelnie ocenić jej wartość. Te i inne kwestie potrafią mocno zaważyć na procesie sprzedaży firmy, a w skrajnych sytuacjach ją uniemożliwić. Z tego powodu warto przyjrzeć się 7 błędom, na które trzeba uważać, kiedy sprzedaje się firmę.

Nieprzygotowanie biznesu do sprzedaży

Decyzja o sprzedaży firmy nie jest prosta. Przedsiębiorcy często odkładają ją w czasie, a gdy już zapada, wydaje się, że to koniec. Wystawiam ogłoszenie i przestaję się martwić. W rzeczywistości jest zupełnie odwrotnie. Decyzja o sprzedaży powinna być początkiem. Zanim ogłosimy sprzedaż światu, powinniśmy gruntownie się do niej przygotować. Uporządkowanie spraw firmy, naprawienie zaniedbań i uregulowanie kwestii prawnych wymaga czasu. Z tego powodu od momentu, w którym podjęliśmy decyzję o sprzedaży, do podania tego do publicznej wiadomości mogą upłynąć miesiące, a nawet lata. Powinniśmy dobrze wykorzystać ten czas, aby pozostawić firmę w jak najlepszym stanie.

Nieuporządkowane kwestie prawne i finansowe

W pierwszej kolejności powinniśmy zadbać o dokumentację firmy. Czy księgi rachunkowe są w porządku? A kluczowe aktywa? Czy są odpowiednio zabezpieczone? Chaos w papierach to jedna z pierwszych rzeczy, które mogą zniechęcić kupującego. Jeśli przykładowo traktujemy coś jako środek trwały, ale nie do końca możemy to udokumentować, to raczej nie zachęcimy kupującego.

To samo dotyczy kwestii prawnych. Należy przyjrzeć się wszystkim umowom i stosunkom własnościowym. Podobnie, jeśli chodzi o prawne wymogi prowadzenia działalności. Czy mamy wszystkie licencje i pozwolenia? Czy należycie zabezpieczyliśmy swoje prawa do własności intelektualnej? Wreszcie, czy nasza firma działa w pełni legalnie. Np. czy przestrzegamy wszystkich procedur odnośnie do przetwarzania danych osobowych? Na te pytania musimy odpowiedzieć sobie przed wystawieniem ogłoszenia na portalu B2B.

Brak kontroli nad procesami w firmie

Podobnie jest z procesami biznesowymi. W toku codziennej praktyki biznesowej nie zastanawiamy się, czy ten lub tamten proces jest należycie udokumentowany. Działa? Więc wszystko jest w porządku. W momencie sprzedaży takie kwestie nabierają jednak znaczenia. Jeśli dostawy od kontrahentów mamy ustalone na przysłowiową „gębę”, bo przecież świetnie ich znamy i grillujemy razem co piątek, ale gdy firma zmieni właściciela, ulecą jak kamfora, to nie wróży to powodzenia kupującemu. Podobnie, gdy nasi pracownicy doskonale wiedzą, co mają robić, ale po ich odejściu (częsta praktyka w sytuacji sprzedaży firmy), nie zostanie ani jedna instrukcja stanowiskowa, nabywcy trudno będzie gładko wejść w nowy biznes. Im lepiej udokumentujemy i zabezpieczymy procesy biznesowe, tym większą wartość będzie miała nasza firma.

Nierealistyczna wycena

Wychodząc z biznesu, każdy chce zarobić. Zwłaszcza jeśli sam biznes nie przynosił ostatnio kokosów. Do tego sprzedając „dzieło swojego życia”, automatycznie oczekujemy wyższych cen, niż szeregowy przedsiębiorca jest w stanie za nie dać. Te wszystkie uwarunkowania sprawiają, że sprzedający bardzo często zawyżają ceny swoich firm. Może to nie tylko zniechęcać poszczególnych zainteresowanych, ale nawet całkowicie uniemożliwić nam sprzedaż.

Tymczasem przeprowadzenie rzetelnej analizy finansowej nie tylko ułatwia znalezienie nabywcy, ale również pozwala nam pokazać się jako osoba trzeźwo myśląca, co zdecydowanie ułatwia nawiązanie dialogu z kupującym. Aby przygotować rzetelną wycenę, warto skorzystać z usług profesjonalisty. Pozwoli to uniknąć błędów i będzie stanowić dodatkowy argument w negocjacjach (o tym, jak prowadzić negocjacje w biznesie czytaj tutaj).

Niestawianie się w roli kupującego

Może się to wydawać jakąś fanaberią, bo przecież to my sprzedamy „nasze dziecko”, a kupujący powinien nam „powetować stratę”, ale praktyka pokazuje, że warto się zaangażować. W końcu zwykle zależy nam, by nasza firma funkcjonowała nadal, a nie ogłosiła upadłość pół roku od sprzedaży. Z tego powodu powinniśmy ułatwiać kupującemu wejście w nasz biznes jak to tylko możliwe.

Warto więc zagwarantować kupującemu wsparcie w pierwszych miesiącach po zakupie. Początki będą dla niego szczególnie trudne i poradzenie sobie właśnie w tym okresie może być kluczowe dla dalszej działalności. Im bardziej ułatwimy kupującemu odnalezienie się w naszej firmie, tym większe prawdopodobieństwo, że do transakcji w ogóle dojdzie.

Brak poufności

Ta kwestia wiąże się z punktem pierwszym. Firmy nie sprzedaje się z dnia na dzień. Od podjęcia decyzji o sprzedaży mogą minąć lata. W tym czasie informacja o naszych zamiarach również będzie oddziaływać na nasz biznes i może negatywnie przełożyć się na jego wizerunek . Z tego powodu powinniśmy zachowywać poufność i nie rozgłaszać szeroko, że zamierzamy sprzedać firmę. Nawet kontrahenci i pracownicy powinni dowiedzieć się o tym tuż przed samym spisaniem umowy, tak by można było jeszcze zapewnić im stosowną ciągłość umów lub poinformować o zwolnieniach.

Wybór niewłaściwych kanałów sprzedaży firmy

Na koniec warto również wspomnieć dwa słowa o technicznym aspekcie samej sprzedaży. Wybierając portal, na którym się ogłaszamy, powinniśmy postawić szczególnie na serwisy typu B2B. Zapewni nam to, że nasza oferta trafi do przedsiębiorców, a nie osób prywatnych (więcej o portalach B2B znajdziesz tutaj). BiznesOferty.pl to świetne miejsce do wystawienia firmy. Jeśli chcesz sprzedać swoją działalność, przeczytaj poradnik Jak dodać ogłoszenie, gdy chcę sprzedać firmę?. Jeżeli potrzebujesz konsultacji z doradcą prawnym, sprawdź stosowny dział. Jeżeli zaś szukasz wsparcia w procesie sprzedaży firmy, przejrzyj ogłoszenia z kategorii doradztwo gospodarcze.

▸ Jak sprzedać firmę?
▸ Co to jest restrukturyzacja firmy i kiedy się ją stosuje?